بازاریابی B2B چیست؟

ارسال شده در ۱۴۰۰ آبان ۱۲ ساعت ۱۲:۰۹
توسط کارشناس
۰ نظر
در کسب و کار

بازاریابی B2B چیست؟

در عصر امروز مدل‌های مختلفی در تجارت الکترونیک برای سازماندهی محصولات، جریان اطلاعات و سرویس‌دهی استفاده می‌شوند که B2B یکی از این مدل هاست. بازاریابی B2B همچنین به عنوان بازاریابی Business to Business شناخته می شود. وقتی یک شرکت محصول یا خدمات خود را به شرکت های دیگر می فروشد، آنها به عنوان کسب و کارهای B2B محسوب می شوند.استراتژی و عملکرد بازاریابی مورد نیاز برای فروش به شرکت های دیگر “بازاریابی B2B” نامیده می شود. مشاغل B2B می توانند در قالب محصولات یا خدمات ارائه شوند. تا زمانی که مخاطبان این شرکت ها، شرکت های دیگری باشند ، آنها B2B محسوب می شوند.

بازاریابی B2Bچیست؟

مدل B2B یا همان تجارت با تجارت یا فروشنده با فروشنده بیان‌گر مبادلاتی است که میان دو شرکت انجام می‌شود. به عبارت دیگر به روابط حاکم میان کسب‌وکارها اشاره دارد. بر طبق برآوردهای صورت گرفته نزدیک به 80 درصد دادوستدهای الکترونیکی بر مبنای این الگو هستند. اکثر قریب به اتفاق کارشناسان بر این باور هستند که مدل B2B از تجارت الکترونیک نسبت به مدل B2C مزیت رقباتی بیشتری داشته و در نتیجه رشد آن متوقف نخواهد شد. مدل B2B از دو مولفه اصلی به نام‌های e-frastructure و e-markets ساخته شده است. بازاریابی الکترونیکی به سادگی در قالب وب‌سایت‌هایی که در آن‌ها فروشندگان و مشتریان با یکدیگر تعامل هستند و معاملات بر مبنای آن‌ها انجام می‌شود تعریف می‌شود. اکثر کاربردهای B2B در زمینه مدیریت تامین‌کنندگان (به خصوص فرآیند سفارش خرید)، مدیریت موجودی ( مدیریت چرخه سفارش)، مدیریت توزیع (به خصوص در انتقال اسناد قابل حمل و نقل)، مدیریت شبکه و مدیریت پرداخت (سیستم پرداخت الکترونیکی EPS ).قرار دارد. رویکردهایی همچون بازاریابی الکترونیکی در افزایش سهم B2B در بازار و به طبع آن گسترش تجارت الکترونیکی در سطح جهانی نقش کاملا به‌سزایی داشته‌اند. فراموش نکنید در مدل B2B فروشندگان هم در ارتباط با مشتریان و هم در ارتباط با واسطه ها باید شناخت خوبی داشته باشند.

مزایای بازاریابی تجارت به تجارت(B2B) چیست؟ وچراباید روی آن سرمایه گذاری کرد؟

حجم فروش بسیار بیشتر به نسبت تجارت با مشتریان عادی: بازاریابی‌های عادی در حجم محدودتری انجام می‌شوند. اولین و بزرگترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌های معمول حجم بالای مبادلات در آن است. این یعنی اگر شما بتوانید محصولات یا سرویس‌های خود را به صورت عمده به یک تجارت دیگر بفروشید، انگار که صدها و یا هزاران مشتری در طول روز داشته‌اید! البته این نکته را هم باید در نظر گرفت که فروش عمده در حجم زیاد معمولاً با تخفیف‌های متفاوتی همراه است. اما با این وجود نیز سوددهی این نوع فروش‌ها به مراتب بیشتر از حالت عادی است. گرچه پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی کمی سخت‌تر است و انعقاد قراردادهای تجاری در این حالت پیچیدگی‌های خاص خود را دارد؛ اما به این نکته توجه کنید که دستاوردهای این سختی‌ها در آینده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با یک بار هماهنگی و بستن قرارداد با یک تجارت دیگر، کار را تمام کرده و فقط به فروش محصولات و سرویس‌هایتان به یک طرف قرارداد می‌پردازید. اما در حالت عادی، به جز اینکه برای جذب و پیدا کردن هرچه بیشتر مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنید، شما باید هزاران فروش جداگانه در چندین ماه ثبت کنید تا به یک قرارداد معمول در بازاریابی B2B برسد.

امکان همکاری ومعاملات بلند مدت و دریافت سفارشات ثابت: نکته بسیار مهم و حائز اهمیت دوم در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروش‌های بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هایی که به دنبال مواد اولیه، سرویس‌ها یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و از یک کسب‌وکار باکیفیت دارند. این یعنی اگر شما محصول یا سرویس با کیفیتی ارائه می‌کنید، شانس اینکه یک همکاری بلندمدت با دیگر تجارت‌ها داشته باشید بسیار زیاد می‌شود. در این حالت شما از بابت سفارش‌های مشخص شده در طول روز، هفته یا ماه و شاید یک سال آگاه بوده و می‌توانید از مزیت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شوید. تقریباً همه تجارت‌های امروزی به نوعی وابسته به تجارت‌های دیگر هستند. این نیاز در زمینه‌های مختلفی دیده می‌شود و اگر شما بتوانید یکی از این نیازها را برای کسب‌وکارهای دیگر برطرف کنید، می‌توانید تا مدت طولانی با آن‌ها همکاری کنید.

با بازاریابی B2B بیشتر از حالت معمول در معرض دید قرار می گیرید: فعالیت در بازاریابی B2B به کسب‌وکارها کمک می‌کند که مخاطبین بسیار بیشتری از فعالیت آن‌ها آگاه شوند و در نتیجه بتوانند در شرایط خیلی بهتری برای توسعه و گسترش نام تجاری خود فعالیت کنند. همین مورد نیز منجر به افزایش اعتبار برند و افزایش هرچه بیشتر اعتماد کاربران به آن کسب‌وکار می‌شود. یکی از نکات قابل توجهی که باعث می‌شود تا نام برند شما در این نوع بازاریابی به طور مؤثری در بین دیگر مشتریان پخش شود این است که معمولاً برخلاف مشتریان ساده، همکاری و تعامل بین تجارت‌ها بسیار تنگاتنگ و در خیلی از موارد صمیمانه است. تجربه نشان داده که فعالیت و تعاملات دو یا چندجانبه چند شریک تجاری با یکدیگر، منجر به معرفی و ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتری شده است. این یعنی اگر شما با یک کسب‌وکار وارد معاملات تجاری شوید، شانس اینکه نام برند شما توسط آن تجارت به دیگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسیار بیشتر از حالتی است که اقدام به فروش محصولات به مشتریان معمولی کنید. چرا که پیشنهادات یک تجارت مستقل به دیگر تجارت‌ها بازخورد بسیار بهتری نسبت به تعریف و تمجید یک مشتری ساده از کسب‌وکار شما دارد. در حقیقت می‌توان گفت با کمک بازاریابی تجارت به تجارت می‌توان به شکل خیلی مناسبی از روش بازاریابی ویروسی بهره‌مند شد. با همه این تفاسیر می‌توان گفت که این نوع از بازاریابی قابلیت ایجاد موقعیت‌ها و فرصت‌های تجاری زیادی را دارا می‌باشد.

بازاریابی B2B در زمان کمتری با ابعاد خیلی بیشتری پیاده سازی می شود: زمان یکی از مهم‌ترین فاکتورهای هر کسب‌وکار است. هدر دادن زمان از رایج‌ترین دلایل شکست تجارت‌های کوچک و بزرگ است. در بازاریابی Business to Business زمانی که شما برای دریافت و آماده‌سازی سفارشات و ارائه آنها صرف می‌کنید خیلی کمتر از حالت عادی است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پیش تعیین شده نقش مهمی در این مورد دارد. نتایج تحقیقات نشان می‌دهند کمپانی‌هایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارند، به خاطر صرفه‌جویی در زمان، حداقل 20 الی 25% بهره‌وری بیشتری دارند. اینکه تعداد مشتریان شما در این نوع بازاریابی کمتر از مقدار عادی است، باعث می‌شود تا پروسه تکمیل سفارشات و ارسال آن‌ها برای سفارش‌دهندگان با سرعت خیلی بیشتری انجام شود.

کاهش مخارج بی رویه در بازار یابی B2B: از دیگر مزایای این نوع تجارت می‌توان به کاهش هزینه‌ها در امر پیاده‌سازی آن‌ها اشاره کرد. به خاطر اینکه بخش عمده‌ای از فعالیت‌های شما در این نوع بازاریابی به صورت خودکار و از قبل برنامه‌ریزی شده انجام می‌شود، هزینه‌های زیادی نیز قابل صرفه‌جویی هستند. آمار و ارقام نشان می‌دهند کمپانی‌های فعال در این حوزه چیزی بین 25 الی 30% هزینه‌های کمتری نسبت به شرکت‌های تجاری معمولی دارند. یکی از این هزینه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتیبانی مالی است که در بازاریابی تجارت به تجارت نقش کمتری داشته و باعث کاهش هزینه‌های شما می‌شود. همچنین به خاطر حجم بالای سفارشات، هزینه تهیه مواد اولیه و یا موارد مشابه نیز برای شما خیلی کمتر از حالت عادی خواهد بود. این یعنی تولید بیشتر، سود بیشتر در کنار هزینه‌های کمتر!

در بازاریابی B2B می توان از فید بک های اصولی افراد حرفه ای استفاده کرد:تحت هر شرایطی، ایجاد یک تجربه خرید خوب برای مشتریان باعث می‌شود تا آن‌ها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرویس‌هایتان به شما بگویند. خب در این صورت ترجیح می‌دهید نظر یک مشتری ساده که مقدار محدودی از سرویس‌ها یا محصولات شما را تهیه کرده است بشنوید یا یک نظر حرفه‌ای و اصولی از یک کمپانی متعبر که خرید عمده‌ای از شما داشته است دریافت کنید؟ مسلماً انتخاب همه گزینه دوم خواهد بود. از جایی که این نظرات از سوی تجارت‌های فعال در حوزه کاری شما ارسال می‌شوند، این مورد نه تنها باعث دریافت پیشنهادات و انتقادات مفید و سازنده برای شماست بلکه از طرفی، یک نوع تبلیغ خوب هم برای محصولات شما می‌باشد. در حقیقت شما با ارائه محصولات خوب به کسب‌وکارهای دیگر، هم نظرات تخصصی در مورد محصولاتتان دریافت می‌کنید و هم با کمک همین نظرات، در محدوده دید دیگر مشتریان قرار خواهید گرفت. حالا فکر کنید اگر این نظرات مثبت باشند، چند مشتری مستعد دیگر نیز برای مشارکت با شما صف خواهند کشید.

بازاریابی تجارت به تجارت به شما در پیداکردن بازارهای جدید کمک می کند: فروش محصولات و سرویس‌ها به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادی است. اما فروش به تجارت‌های دیگر، پنجره‌ای رو به دنیایی جدید از یک بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم که با فعالیت در این حوزه، با تجارت‌های کوچک و بزرگ دیگری آشنا می‌شوید که هر کدام پتانسیل معرفی کردن شما به شرکت‌های تجاری دیگر را دارند. از طرف دیگر، شما می‌توانید با راه‌اندازی یک شبکه فروش یکپارچه و آنلاین، راه خود را به بازارهای مختلف باز کرده و گستره‌ی فعالیت کاری خود را بیشتر و بیشتر کنید.

بازاریابی B2B برای شما امکان پیش بینی وضعیت بازار را فراهم می کند.:یکی دیگر از مزایای خوب B2B این است که شما را در شرایطی قرار می‌دهد که در هرلحظه اطلاعات مفیدی از وضعیت بازار داشته باشید. تعامل با دیگر تجارت‌ها باعث می‌شود تا شرایط کاری آنان را بسنجید و از همین طریق متوجه شرایط کنونی وضعیت بازارها شوید. این مسئله درضمن به شما کمک می‌کند که حتی برای برنامه‌های آینده خود نیز پیش‌بینی‌های بهتری داشته باشید. درواقع شما با فعالیت در این نوع بازاریابی، به یک شبکه تجاری گسترده متصل شده و اطلاعات متعددی از وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارهای مرتبط به دست می‌آورید. در ضمن اهمیت ارتباطات و همکاری‌های نزدیک با دیگر کسب‌وکارهای فعال در زمینه کاری شما را نیز نباید نادیده گرفت چرا که در این حالت شما همواره دارای دوستان و مشاورانی فعال و آشنا به فن در اختیار خواهید داشت.

بازاریابی تجارت به تجارت باعث داشتن یک روند کاری ثابت می شود: خیلی از کمپانی‌هایی که ورشکست شدند، دلیل عدم موفقیتشان را نبود مشتری و تولید انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان کرده‌اند. زمانی که شما شروع به تولید یا ارائه سرویس‌های خاصی می‌کنید، باید در مورد بازار هدف خود تحقیق کرده باشید. ممکن است برای مدتی بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقبای شما فعالیت بهتری داشته باشند، احتمال اینکه کار شما سقوط کرده و سوددهی شما کمتر شود بسیار زیاد است. اما در بازاریابی نوع Business to Business شما برای یک مدت مشخص سفارش دریافت می‌کنید. این مورد در وهله اول باعث می‌شود که شما و کارمندان شما همیشه کاری برای انجام دادن داشته باشید و بنابراین، ذوق و شوق کاری شما محفوظ باقی می‌ماند. چنین چیزی باعث می‌شود تا کارکنان کسب‌وکار شما طبق یک برنامه مشخص و به صورت ثابت کار محول شده را آماده کنند. معمولاً چنین ویژگی مثبتی در بازاریابی‌های B2B بسیار بیشتر است.

بازاریابی B2B به شما اعتماد به نفس می دهد: در ادامه گفته‌های مورد قبل، باید به این نکته نیز اشاره کرد که این مدل از بازاریابی شرایطی را فراهم می‌کند که در آن، هر دو طرف معامله به ویژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زیادی داشته باشند. چنین قراردادهایی از جایی که سنگین و حیاتی هستند، قراردادهای مهمی به شمار می‌روند که روند بازاریابی یک تجارت را دگرگون می‌کنند. اگر شما با یک تجارت دیگر وارد معامله‌ای تجاری شده و به آن‌ها در ازای دریافت هزینه یا کالاهای دیگر محصولات خود را ارائه کنید، برای مدت زمانی بلند سفارش‌هایی ثابت خواهید داشت. این موضوع به تنهایی نشان‌دهنده اهمیت و کیفیت کار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نیز بیشتر می‌شود. مورد بعدی در امان ماندن از شرایط نابسامان بازار است. وقتی با یک شریک تجاری برای مدتی طولانی قرارداد داشته باشید، به نوعی از شرایط نامساعد بازار که هرازگاهی گریبان‌گیر تجارت‌های ریز و درشت می‌شود در امان هستید و به نوعی بدون در نظر گرفتن شرایط نامناسب اقتصادی و شرایط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌ای دارید که می‌توانید برای کسب درآمد از آن‌ها استفاده کنید.

نقاط ضعف و معایب بازاریابی B2B

محدود بودن طیف انتخاب ها: اولین و احتمالاً بزرگترین عیب این نوع بازاریابی، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌های فعال در یک یا چند زمینه است. درواقع برخلاف مشتریان رایج معمول که از هر قشری هستند، در بازاریابی Business to Business باید فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمینه کاری خود باشید.

اجبار برای اعمال تخفیف روی قیمت ها: در بازاریابی‌های معمول، کاربران محصولات یا سرویس‌های شما را مستقیماً خریداری می‌کنند و خبری از مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت نیست. اما در تجارت B2B شما باید با خریدار کنار بیائید. باید به آن‌ها تخفیف بدهید و روی سفارشات بیشتر، درصد تخفیف خود را افزایش دهید. اگرچه در حجم بالا این تخفیفات آنقدرها هم به چشم نمی‌خورند اما به هرحال، در مقایسه با فروش عادی، شما مجبور هستید تا قیمت‌های خود را کاهش دهید.

زمان بندی های خرید و فروش: اگر به یک فروشگاه اینترنتی مجهز باشید، شما در فروش محصولات معمولی خود به مشتریان شخصی، حتی لازم نیست که آنلاین بوده و سفارشات را پردازش کنید. همه این مراحل به صورت خودکار و توسط سیستم فروشگاهی شما پردازش می‌شوند. اما در معاملات B2B باید تمام مراحل به صورت دستی و توسط شخص خود شما و یا نماینده فروش اصلی شما صورت بگیرد. همین مسئله ممکن است کمی باعث صرف زمان و انرژی می‌شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر درباره مشاوره کسب و کار خود از مشاورین مرکز آمایش سلامت سرزمین کمک بگیرید.

مطالب مرتبط: